COMO APROVEITAR MELHOR AS OPORTUNIDADES?

Cada vez que alguém te agradece por um favor, cria uma janela de oportunidade que você pode aproveitar de forma ética e justa. Você sabe como fazer isso?

Por Rodolfo Araújo

Em outubro passado, durante o Fórum Mundial de Negociação HSM, Robert Cialdini comentou sobre o novo livro que estava escrevendo: Moments of Power.

Segundo descreveu Cialdini, Momentos de Poder são janelas de oportunidade que se apresentam repentinamente em determinadas ocasiões – e que se fecham tão rápido quanto se abriram. É preciso, portanto, que se abrace estas oportunidades no exato momento em que elas surgem ou, do contrário, corre-se o risco de perdê-las para sempre.

O exemplo apresentado refere-se ao princípio da Reciprocidade, segundo o qual fazemos favores a quem já fez algo por nós. Por causa deste comportamento, comum à maioria das culturas, imediatamente após alguém dizer “OBRIGADO”, cria-se um Momento de Poder.

Cialdini ilustrou com um caso contado por Chuck, o dono de uma empresa prestadora de serviços de informática da Austrália.

Chamado a resolver o problema de seu mais importante cliente, ele fez questão de viajar à sua sede, junto com seus dois técnicos mais sêniores.

Vendo a situação normalizada, Bill, o dono da outra empresa agradeceu-o entusiasmadamente, ao que Chuck respondeu com indiferença: “De nada. Fizemos apenas a nossa obrigação.” E lá se foi um valioso Momento de Poder pela janela…

Aproveitar corretamente esta ocasião requer, no entanto, um refinado toque de classe, de forma a não confundir oportunidade com oportunismo. Não se trata de fazer uma proposta que o outro lado não pode recusar, tampouco deixar claro que agora ele está em dívida com você. Mafiosos fazem isso.

Uma resposta razoável seria dizer algo como “Não há de quê. Tenho certeza que você faria o mesmo por mim”. Ou, como sugere o Professor Steve Martin (que trabalha junto com Cialdini) em seu recente artigo Seize the Persuasive Moment after “Thank You”: “Não há de quê. Tenho certeza que você fará por mim o mesmo, quando a situação for inversa.”

A sutil diferença é que a primeira frase coloca uma hipótese no ar, enquanto que a segunda estabelece uma real obrigação entre as partes, com prazo indeterminado. Praticamente um cheque em branco.

Outra alternativa – talvez um pouco mais ousada – seria utilizar o mesmo momento para alavancar oportunidades. Por exemplo: “Fico feliz que você tenha ficado satisfeito com a nossa empresa. Na verdade nós gostaríamos que outros setores da sua empresa pudessem usufruir desta mesma satisfação. Por acaso não haveria alguma outra situação que nós pudéssemos avaliar?”

(Muito arrojado? Tem alguma sugestão?)

O interessante é que depois que eu assisti a esta palestra, passei a prestar atenção a todo tipo de agradecimentos que recebi. E, definitivamente, há muitas oportunidades que passam diante dos nossos narizes e não são aproveitadas. Duvida? Então comece a observar…

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1. Um dos Seis Princípios de Persuasão citados por Cialdini em Influence: the Psychology of Persuasion. Os outros cinco podem ser vistos em Fórum de Negociação HSM 2010 – Robert Cialdini e O Poder da Influência e a Influência do Poder.

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