TRÊS REGRAS BÁSICAS PARA NEGOCIAR EM PAÍSES ESTRANGEIROS

Conhecimento, respeito e observação podem ser a chave para o sucesso de grandes contratos internacionais. Confira!

É verdade que o “humano” é universal, com uma mesma biologia e que todos estamos “sob mortal cutelo”. Sentimentos, expressões, determinadas reações de tristeza ou entusiasmo diante de diferentes acontecimentos, caracterizam o mesmo “homem”, seja ele um hotentote, um indígena sul-americano ou um hiper informatizado e tecnológico executivo de uma empresa multinacional.

Entretanto, nosso comportamento não é totalmente nato e a maior parte de nossas atitudes, principalmente as que têm caráter social, é ditada por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos e pela “cultura” em que estamos imersos, fazendo de nós um “humano” múltiplo e variado.

As características culturais locais parecem estar sendo diluídas por uma civilização tecnológica e universal do século XXI, com exceção das características culturais, segmentadas em alguns continentes como, por exemplo, “árabes”, “chineses”, “europeus”, “americanos do norte”, “africanos”, “latino-americanos”.

Esses aspectos nacionais, que estavam em evidência ao longo do século XIX parece fazer parte de um passado histórico, com suas características e símbolos relegados ao mundo dos museus.

Essa tendência aglutinante mundial não se manifesta em ritmo uniforme, nem atinge com a mesma intensidade todas as nações e camadas populacionais que as constituem. Assim, as divergências e idiossincrasias locais ainda estão presentes de forma muito característica e pertinaz, constituindo, na prática, grandes “colchas de retalhos” mais ou menos bem costuradas.

Assim, a já antiga afirmação “pense globalmente, aja localmente” continua válida e representa a atitude mais sensata tomada por empresas e negociadores atuantes no mercado global, sob o cuidado de três regras básicas que façam parte da formação de executivos e negociadores de atuação internacional.

1. Conheça o mais profundamente a história: as características da nação de seu parceiro de negociação, os aspectos culturais, os pontos fortes a serem valorizados, os pontos negativos para não serem trazidos à baila, as contribuições universais. O negociador deve também tomar cuidado para falar de seu próprio país e suas características apenas quando convidado, evitando valorizar aspectos de sua cultura, mesmo implicitamente, em relação a seus parceiros.

2. Conheça mais profundamente os costumes, regras sociais e hábitos de convivência. Em uma viagem, considere-se um “hóspede” que deve agradar seu anfitrião e adaptar-se às suas tradições de cortesia. Tenha sempre em mente que o “outro” nunca é uma repetição de nós mesmos e que a alteridade tem que ser respeitada justamente em suas características diferenciais.
Desta forma, respeite sempre os horários, mesmo que o outro não o faça e programe bem sua agenda, adaptando-a a conveniência de seus parceiros, e não se esqueça de que não é apenas você que deve adaptar-se e sim sua maneira de negociar, além dos produtos e serviços oferecidos que provavelmente terão que ser revistos à luz dos costumes e preferências locais.

3. Mesmo nos momentos mais informais, evite temas polêmicos como política local (nunca!), internacional, religião, costumes locais que lhe pareçam “exóticos”, feminismo, moral sexual  e diferenças nos hábitos de cortesia. Respeitar os costumes e o ritmo próprio de negociação de seus parceiros – mesmo que lhe pareça ineficaz ou pouco produtivo de acordo com os seus parâmetros – pode ser um método preventivo. Até porque se houver divergência nesta questão, provavelmente ele estará pensando o mesmo de seus métodos e será suficientemente educado para não comentar. Assim, evite piadas e esqueça o sarcasmo e a ironia, uma vez que diferenças de senso de humor podem causar estragos irreparáveis.

Por fim, o “global” pode se sobrepor ao “local”, mas raramente o sufocar. Afinal, quem pensaria há 30 anos que a culinária japonesa, tão contrária aos hábitos alimentares brasileiros, se difundiria em nosso país a ponto de ser sucesso de norte a sul e tornar-se popular na classe média?

Embora palatável a grande parte da população, a esmagadora maioria dos brasileiros não se sente disposta a trocar um vatapá ou um lombo à mineira com tutu por um combinado de sushi e sashimi.

Carlos Alberto Alvim (Consultor sênior do Instituto MVC. www.institutomvc.com.br)

Fonte: Instituto MVC

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